Colapsar/descolapsar
Buscador
cerrar

Claves para salirte siempre con la tuya

Desde que te levantas hasta que te acuestas, la vida es una pura negociación: con tu pareja, con tus colaboradores, con tus clientes, con tus jefes, con tus amigos, con tus hijos… Pero no te preocupes, salirte con la tuya es más fácil de lo que piensas. Te damos las pautas.

Texto: Isabel García Méndez Foto: Hearst Infografía
Imprimir
Twitter
Facebook
GooglePlus
Pinterest

Claves para salirte siempre con la tuya

Negociar o persuadir, ¿he ahí el dilema…? En realidad, no. Si nos atenemos a la definición en sentido estricto, ambos verbos persiguen un mismo objetivo: conseguir lo que queremos, bien sea porque lo alcanzamos nosotros (negociar) bien sea porque nos lo dan (persuadir). En ambos casos subyace un elemento principal: el otro tiene algo que queremos y, para conseguirlo, debo desarrollar diferentes estrategias.
Ese oscuro objeto de deseo puede ser algo tan valioso como un contrato de 1.000 millones o tan prosaico como el destino para tus próximas vacaciones. La buena noticia es que ya sea personal, profesional, laboral o social, en toda negociación los interlocutores son siempre personas, de manera que las pautas son idénticas, solo tienes que adaptar el discurso a las circunstancias. Veámoslas.

1. Autoevalúate
¿Sabes qué negocias?
Parece una obviedad, pero es muy importante realizar un ejercicio de autoanálisis antes de afrontar una negociación para conocer qué opciones reales tienes de ganar algo, qué quiero negociar y hasta dónde estoy dispuesto a ceder. Como recuerda Francesc Aroca, consultor senior de MRC Training, “hay una serie de variables que van a determinar mi capacidad negociadora”. Entre las preguntas a formularse, señala las siguientes: ¿qué queremos nosotros? (un aumento, un cliente, una financiación, una película, una partida, que mi hijo apruebe…); ¿qué quieren ellos? (menos complicaciones, más ventas, más seguridad, otro tipo de ocio, vaguear…); ¿quiénes son? (mi fuerza o debilidad negociadora varía según el tipo de interlocutor: es un cliente, es un proveedor, es mi pareja, un vecino, mi hijo); ¿qué tengo para ofrecer? (porque al negociar hay que ceder siempre: un producto, un favor, unos beneficios, una tarea, un incentivo); ¿tengo alternativas? (si no las tienes, tu capacidad negociadora disminuye mucho, con lo cual es importante por lo menos ocultarlo) y, por último, ¿qué criterios objetivos avalan mi postura? (porcentajes contrastados, tasas de crecimiento, presupuestos reales…)

2. Escucha activa
Estudia a tu adversario
“Es importante examinar a tu adversario para demostrarle que tú eres su hombre: su candidato ideal para el puesto, su colaborador perfecto, su pareja o el mejor colega de excursión. Y para eso la clave está en desarrollar una escucha activa”, explica Marta Ruiz Gurpegui, psicóloga y fundadora de Psicología Algeciras, experta en Doctoralia. Con ello conseguirás, como señala Ana Álvarez Mas, coach de emprendedores, “detectar cuáles son las carencias y necesidades de nuestro interlocutor. Las manifiestas y las ocultas. Esto es importante porque cuando le das lo que pide, cuando le ofreces lo que necesita está siempre más predispuesto a escucharte”. Esta fase de escucha activa requiere de tres pasos:
I. Ponte en su lugar. Empatiza con tu interlocutor, trata de ver la negociación desde su punto de vista, así te será más fácil saber qué busca, qué le motiva, qué necesita y plantearle así los argumentos.
II. Formula preguntas de confirmación. La gente no está acostumbrada a que le escuchen, de manera que, si formulas preguntas sobre lo que te está contando, lo más seguro es que te cuente mucho más de lo que estaba dispuesto a hablar.
III. Observa el lenguaje corporal. El lenguaje gestual juega un papel fundamental en una negociación. Tanto el de nuestro interlocutor, al que hay que estar muy atento, como el nuestro propio. Si jugamos bien nuestras cartas podemos influir en el inconsciente ajeno. Si ofrecemos una imagen de hostilidad y/o agresividad, nuestro adversario se va a poner alerta, pero si, al revés, mantenemos un tono de voz calmado, con una gesticulación pausada, vamos a crear un clima favorable.

3. A cada uno con su lenguaje
Y únete a él
Ponte en su frecuencia. Se trata de adaptar nuestro lenguaje y nuestro mensaje a la situación, conflicto e interlocutor con el que estamos. Es decir, una vez que has recabado toda la información del paso anterior, es el momento de bailar con el rival: acompasa tus gestos a los suyos y adapta tu tono al tipo de persona que tienes enfrente. No se trata tanto de adular por adular, sino de utilizar sus puntos débiles a tu favor. De manera que, si estamos ante alguien prepotente o arrogante, lo mejor es evitar el conflicto y apelar a su inteligencia y manejar datos concretos. Si es alguien tímido o inseguro, generar un clima de confianza y de ayuda mutua. Si es hostil o agresivo, mostrarse amable y conciliador. Si es taimado o hipócrita, apelar al sentido del humor. Pero también hay que cuidar el mensaje, de manera que si estamos ante alguien de carácter autoritario o eminentemente práctico, hay que argumentar con datos y cifras. Si es una persona influyente, extrovertida, carismática es importante apelar a los beneficios que puede obtener de la negociación, sobre todo, a nivel social y de imagen.

02SALIRTE CON LA TUYA 2

4. Win/Win
Prepárate alternativas
Hay que buscar siempre el ganar/ganar. Cualquier negociación que se establezca sobre la base de yo gano tú pierdes, puede tener un éxito inmediato, pero acaba minando la relación en el medio/largo plazo. Si planteas la cuestión buscando beneficios para ambas partes es más fácil conseguir el objetivo. “Hay veces que este win/win puede plantearse en términos de cómo ganar más y en otras ocasiones será en términos de cómo perder menos”, recuerda Marta Ruiz. Una buena forma de ganar siempre es realizando un doble listado: identificar en primer lugar nuestro objetivo directo y a continuación plantearse dos, tres o cuatro alternativas que puedan resultarnos también interesantes. De manera que en función de la respuesta que obtengamos, planteemos una u otra alternativa. Imaginemos, por ejemplo, que estás negociando el destino de las vacaciones con tu pareja. Uno quiere ir a la playa y el otro a la montaña. El interés directo es el descanso. El interés secundario puede ser la necesidad de desconexión, aire libre, un tiempo juntos… Y en función de esas necesidades secundarias pueden surgir otras alternativas que os satisfagan a los dos: un viaje exótico, una ciudad desconocida… Se trata de establecer un óptimo y un mínimo sobre los que estés dispuesto a trabajar y en función de ellos negociar.

5. Con un poco de asertividad
Porque yo lo valgo
¿Por qué decir sí cuando quieres decir no? Si eso es algo que te ocurre habitualmente en la empresa, en la familia y con los amigos es importante que lo trabajes. La asertividad pasa por ser capaces de reconocer nuestra capacidad y nuestros méritos sin sentirnos ni culpables ni avergonzados por ello y sin entrar en conflicto con la otra persona. En una negociación se trata de creer que nosotros o nuestra propuesta es la mejor opción porque objetivamente así es. Una buena forma de desarrollar la asertividad en una negociación es plantear nuestra opción de la forma más despersonalizada posible, con datos objetivos. Es decir, si yo quiero negociar una subida de sueldo, debo apelar a los datos concretos en los que apoyo esta petición: “En el tiempo que llevo aquí, las cifras del departamento se han multiplicado por x; los conflictos han desaparecido; hay cuatro nuevos clientes…”. Y, ante una negativa, insistir en nuestros logros y resultados y, en último caso, buscar, como planteábamos en el recuadro anterior, una solución alternativa: “Si no puedes subirme el sueldo por razones objetivas, ¿por qué no me ofreces alguna solución compensatoria: un proyecto nuevo, más beneficios sociales, porcentaje sobre ventas o beneficios…”.

6. Cede la victoria
Hazle creer que es mérito suyo
La estrategia más acertada para conseguir que el otro adopte tu decisión como propia es acorralarle a preguntas: indagar de forma activa, de manera que acabe creyendo que tus intereses son los suyos porque a base de cuestiones cada vez más cerradas le cedes a él el poder de la decisión. Por ejemplo, imagina que quieres negociar con la dirección un nuevo proyecto. La clave pasa por ir acotando cada vez más las cuestiones: “¿No crees que si optamos por esta nueva línea de producción podremos ahorrar un 20% en costes? ¿Qué te preocupa más? ¿Qué te interesa?” Y en función de sus respuestas, continúa formulando preguntas que te permitan ir cerrando cada vez más sus opciones para que finalmente llegue él
a la conclusión. Carlos Segui, director de Canvia!, empresa de consultoría y coaching empresarial, lo aplica, por ejemplo, a una reunión de ventas: “Consigue que sea la otra persona la que diga lo que tú quieres. Si, por ejemplo, estás intentando ver qué necesidades tiene la otra persona que tú le podrías vender, después de un rato de escucha le sueltas: ‘Entonces, con lo que te he contado hasta ahora, ¿qué crees tú que hacemos nosotros que a ti te puede ayudar?’”.

7. Halágale y felicítale
Con la palmadita en la espalda
Cierra la negociación premiando verbalmente a tu interlocutor: “Has sido muy inteligente”, “No esperaba tanta presión”, “Lo has planteado muy bien”. Una felicitación o un halago es siempre un estimulador muy potente. Se trata de darle coba al otro para que se vaya contento.

Categoría: Psicología

Publicidad

Ver más articulos